Интернет-провайдеры начали выход в частный сектор — традиционно проблемный сегмент. Что их ожидает?
Провайдер «Сумма Телеком», специализирующийся на широкополосном доступе в Интернет (ШПД), не собирался выходить в частный сектор. Однако, когда из частных домовладений начали регулярно приходить заявки на подключение, компания изменила решение. Сможет ли провайдер заработать на этом сложном новом сегменте?
По кабелю в каждый дом
В 2011 году в Воронеже наметился совершенно новый для местного телекоммуникационного рынка тренд. Сразу два провайдера вышли с ШПД на «мертвый рынок» — так интернет-компании характеризуют частный сектор.
Пример 1. Первой с пилотным проектом стала «Сумма Телеком». Еще в 2010 году компания начала обкатывать свои технологии в частном секторе. А в 2011-м провайдер начал активно осваивать частные домовладения. На данный момент пилотник работает на двух участках в Северном районе объемом примерно в 1,5 тыс. домовладений. Несмотря на проблемы с окупаемостью проекта, совету акционеров направлена заявка на еще один подобный — по входу в частный сектор в Юго-Западном районе (размер обслуживаемой территории может составить 80 улиц).
Пример 2. Проект «Компании ВИСМ» по подключению частного сектора к ШПД начался в мае 2011-го. Провайдер работает по нему в Центральном и Коминтерновском районах. Объемы подключенных домовладений не раскрываются.
Давайте посмотрим, во что ввязались компании и с чем это связано.
Прозрение
Почему воронежские провайдеры обратили внимание на частный сектор?
Причина 1. Высокая конкуренция на традиционном рынке. В многоэтажных домах, которые раньше были единственным каналом сбыта услуги ШПД, сейчас уже по 5–6 провайдеров в каждом подъезде. В нынешних условиях срок окупаемости одного многоэтажного дома может доходить до 7 лет.
— Уже невозможно играть на снижении цен, — рассказывает директор воронежского филиала «ЭР-Телеком Холдинг» Андрей ИСАЕВ. — Есть барьер, после которого уже невозможно вести бизнес. Тут у компаний два пути. Первый, по которому в основном пошли провайдеры, — предложение сопутствующих услуг, например цифрового телевидения. Второй — поиск новых рыночных ниш, альтернатив многоэтажным домам.
Причина 2. В частном секторе есть значительный неудовлетворенный спрос. Ранее в Воронеже частные домовладения получали Интернет преимущественно с помощью беспроводных технологий и ADSL (доступ через телефонную линию).
— С оптикой это все не сравнится, — рассказывает Андрей Исаев. — Во-первых, качество оптики всегда выше. Во-вторых, если мы человеку провели оптоволокно в дом, то он может получить не только Интернет, но и целый ряд других услуг. В том числе телефонию и цифровое телевидение. Пакетная стратегия остается драйвером роста прибыли на рынке телекоммуникаций.
Однако воспользоваться преимуществами ШПД ранее могли только состоятельные потребители. Воронежские провайдеры искали отдельных клиентов, которые могли заплатить до 50 тыс. рублей за подключение к Интернету. Потом уже от таких клиентов провайдеры могли подключить еще несколько домов примерно за 10 тыс. рублей каждый.
При этом массовый спрос на ШПД в частном секторе был и есть.
— Когда мы вышли на воронежский рынок в 2009 году, то собирались работать исключительно с многоэтажными домами, — рассказывает директор филиала «Сумма Телеком» в Воронеже Мария НАЗАРЯН. — Но так получилось, что наш главный офис на улице Хользунова открылся напротив частного сектора. И практически сразу к нам стали постоянно обращаться жители частных домовладений с вопросом, когда мы придем к ним. Тем не менее сначала мы не думали выходить в частный сектор. Но, когда нам начали поступать уже коллективные заявки, решили реализовать такой пилотный проект.
Причины обратить внимание на этот сегмент очевидны. Но почему тогда до 2011 года ни один воронежский провайдер не начинал планомерной работы с ШПД в частном секторе?
Непроходная ставка
По мнению участников рынка, сложности с подключением домов в частном секторе ставят под сомнение окупаемость проекта. Вот какие основные проблемы выделяют эксперты.
Проблема первая. В частном секторе сложнее согласовательный процесс по технологическому присоединению к электросетям. Как рассказали DF в одной из телекоммуникационных компаний, рассматривавшей возможность входа в частный сектор, в многоэтажных домах вопрос о подключении отдается на откуп ТСЖ, поскольку для «Воронежэнерго» провайдеры — слишком мелкие клиенты (40 рублей в месяц с одного подключения). Причем количество подключений у каждого провайдера исчисляется тысячами. В частном секторе ТСЖ нет, и здесь провайдерам приходится работать с сетевиками напрямую.
Проблема вторая. Более дорогостоящая прокладка оптоволоконной сети.
— В частном секторе низкая плотность, — объясняет Андрей Исаев. — От одного «ящика» с оборудованием мы подключим 5–6 домов, а не несколько десятков квартир, как в многоэтажке. Кроме того, в частном секторе потребуется больше не только «ящиков», но и самого кабеля, прокладка которого стоит 130–150 тысяч рублей за километр.
Проблема третья. Сложности с размещением и обслуживанием оборудования. В частном секторе есть два варианта размещения «ящика». Первый — в доме с разрешения кого-либо из участников сети. Но тогда в случае поломки сервисная бригада не всегда сможет получить доступ к оборудованию. Второй, по которому пошли «Компания ВИСМ» и «Сумма Телеком», — размещение на опорах. В этом случае провайдеры платят за их аренду. Цена зависит от собственника (на одной улице могут соседствовать опоры сразу нескольких собственников — например, «Горсвета» и «Воронежпассажиртранса»). По оценкам Андрея Исаева, цена размещения на одной опоре составляет от 300 рублей в месяц. По словам и. о. коммерческого директора «Компании ВИСМ» Ольги ЗАБОТИНОЙ, провайдер размещается по цене 190–590 рублей в месяц за одну опору.
Давайте посмотрим, как это отражается на рентабельности бизнеса.
При минимальном количестве абонентов на одной улице (5) и минимальном интернет-тарифе (600 рублей, более дешевые тарифы «Компании ВИСМ» не предоставляются в частном секторе) провайдер получает с улицы месячный доход от 3 тыс. рублей. Если стоимость аренды одной опоры составляет максимум 590 рублей в месяц, то получается, что «Компания ВИСМ» в отдельных случаях может тратить на это до 20% дохода с улицы.
По информации аналитика «Финам Менеджмент» Анны ЗАЙЦЕВОЙ, средний диапазон чистой рентабельности провайдеров составляет сегодня 15–30%. Если сопоставить эту величину и расходы «Компании ВИСМ» в частном секторе, то можно предположить, что на отдельных улицах провайдер может рассчитывать на рентабельность не более 10%, а в каких-то случаях (например, отказ от услуг одного из абонентов) уходить в ноль или минус.
У «Суммы Телеком» потери могут быть потенциально большими, поскольку их абонентам в частном секторе доступны тарифы от 300 рублей.
Проблема четвертая. В частном секторе чаще случаются поломки кабеля. В том числе из-за большого количества деревьев, которые при плохой погоде могут падать или ронять ветки, обрывая оптоволокно. При этом, по наблюдениям Марии Назарян, в частном секторе оборудование реже становится жертвой вандалов, чем в многоэтажных домах.
Сетевой перекресток
Как «Сумма Телеком» и «Компания ВИСМ» построили работу в частном секторе с учетом имеющихся трудностей?
В «Сумме Телеком» изначально были настроены на то, что проект не даст быстрой отдачи, и сделали ставку на его имиджевое значение.
— Даже в многоэтажном доме при неудачных раскладах вложения провайдера могут окупаться до семи лет, — рассказывает Мария Назарян. — В случае с частным сектором этот срок намного больше, несмотря на отсутствие конкуренции. При разработке проекта наш филиал решил сделать ставку на его имиджевую направленность. Подчеркнуть ориентацию на клиента, как одно из главных отличий компании от других провайдеров. Решиться на такой проект может только крупная компания с большим запасом прочности, готовая ждать.
В «Компании ВИСМ» считают, что, несмотря на все сложности, проект можно сделать коммерчески успешным.
— Нам в каком-то плане даже легче работать в частном секторе, — рассказала Ольга Заботина. — Не приходится иметь дело с ТСЖ. Да и с владельцами частных домов легче договориться. В частном секторе у людей практически нет выбора, к кому подключиться.
По словам Ольги Заботиной, первую прибыль от реализации проекта компания получит через 3 года. За счет чего «Компания ВИСМ» собирается получить такую быструю отдачу?
Компания сначала формирует пул заявок (минимум 5 на улицу), а потом проводит сеть.
Затраты на необходимое оборудование и прокладку кабеля (от 1,5 до 10 тыс. рублей за разовое подключение) оплачивают клиенты.
Клиентам в частных домах не предоставляются два самых дешевых тарифа провайдера (Lucky за 400 рублей в месяц и LuckyCity за 500 рублей). Линейка тарифов, доступных для частных домов, начинается с LuckyDrive (30 мегабит в секунду, 600 рублей в месяц).
Впрочем, не все участники рынка разделяют надежды на окупаемость работы в частном секторе.
— На мой взгляд, это малоперспективный путь. Вы никогда не будете одни на рынке. Если вы и найдете новую нишу, туда вскоре придут конкуренты. И опять, так же как и в многоэтажках, начнется игра ценой. Надо развивать дополнительные сервисы и постоянно повышать качество уже имеющихся услуг, — говорит Андрей Исаев.
Не частный случай
Проект по выходу в частный сектор сейчас представляется убыточным занятием. Но с другой стороны, если первопроходцы сейчас закрепятся на этом сложном рынке, в будущем, возможно, они станут на нем ведущими игроками.
Комментарии: